Phễu Marketing là gì? Các bước xây dựng Phễu Marketing hiệu quả

Phễu Marketing là gì

Phễu Marketing là một công cụ giúp bạn vẽ lên sơ đồ hành trình của khách hàng, hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng (và có thể đi xa hơn nữa – truyền bá).

Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước trên con đường trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”.

Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng, dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác, và dưới đây là một số điều bạn nên biết về quy trình này.

Các bước xây dựng phễu Marketing hiệu quả

Dưới đây là các bước xây dựng một phễu Marketing hiệu quả

1. Xác định nhu cầu/ vấn đề của khách hàng

Thực thế, nếu nhu cầu hoặc cụ thể hơn là “nỗi đau” của khách hàng không được lấp đầy. Họ sẽ không quyết định mua hàng. Đây có thể là những vấn đề dễ dàng nhìn thấy hoặc có thể không có giải pháp rõ ràng.

Đó là lý do mà doanh nghiệp cần tìm ra “nỗi đau” của khách hàng trước tiên và giúp họ giải quyết. Nó sẽ hiệu quả hơn và tăng lòng trung thành khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

2. Tìm kiếm thông tin

Sau khi tìm ra được vấn đề cần giải quyết cho khách hàng. Bước tiếp theo bạn cần tìm kiếm thông tin. Tuỳ theo các các phương pháp giải quyết mà bạn cần tìm kiếm những dạng thông tin khác nhau. Ví dụ như: đọc các review online, họp lấy ý kiến của đội nhóm, xem đối thủ của mình đang làm gì,..

Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ tập chung xem nội dung, chiến lược của bạn. Có đủ để giải quyết vấn đề của họ hay không. Do vậy, khi làm marketing bạn cần thu thập thông tin hữu ích để xây dựng content. Nó giúp ích rất lớn cho việc SEO web, chạy quảng cáo, hoặc các chiến lược truyền thông khác giúp chạm đến người tiêu dùng.

3. Đánh giá/cân nhắc giữa những sự lựa chọn

Sau khi tìm kiếm thông tin, bạn sẽ có những giả định nằm trong kế hoạch của mình. Do vậy, bạn cần tiến hành kiểm tra và so sánh tính hiệu quả giữa các phương pháp. Có nhiều cách khác nhau để dưa ra quyết định cuối cùng.

Ví dụ như bạn đang băn khoăn giữa 2 mẫu quảng cáo. Không biết nội dung content nào sẽ thu hút khách hàng hơn. Bạn có thể sử dụng phương pháp chạy Facebook Ads A/B testing.

Một ví dụ khác như bạn đang không biết chọn sản phẩm nào là sản phẩm chiến lược trong chiến dịch mới. Cách giải quyết là bạn có thể chào hàng miễn phí cho khách hàng.

Và xin ý kiến trực tiếp từ họ. Đây là một cách làm đơn giản nhưng hiệu quả, được các marketer áp dụng thường xuyên để đưa ra quyết định truyền thông.

4. Quyết định mua hàng

Phần này tương ứng với giai đoạn “Mua” trong phễu Marketing. Đây gần như là giai đoạn chuyển đổi hành động rõ rệt nhất và có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp.

Quyết định mua hàng là kết quả tự nhiên nhất của 3 giai đoạn trước đó. Tuy nhiên, các thương hiệu vẫn cần lưu ý có 2 điều có thể phá vỡ giai đoạn này:

• Phản ứng tiêu cực của khách hàng cũ
• Động lực của khách hàng dám chấp nhận những phản ứng tiêu cực

Ở giai đoạn này, nội dung content bạn cần nhắm đến phải giúp người mua của bạn cảm thấy tự tin rằng quyết định mua hàng là quyết định đúng đắn.

Bạn có thể lấy những trường hợp là những câu chuyện thành công của khách hàng thân thiết sau khi sử dụng sản phẩm. Đó là những gì mà khách hàng mới mong đợi.

Một lưu ý khi thực hiện giai đoạn này là bạn cần cụ thể hoá chân dung khách hàng. Ví dụ như nhân khẩu học, sở thích, thói quen…Khi bạn chia càng nhỏ tập đối tượng và làm nội dung content phù hợp với đối tượng đó. Bạn sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đáng kể.

5. Hành vi sau khi mua hàng

Đường nghĩ rằng quá trình mua hàng đã xong khi hành động mua hàng được thực hiện. Việc làm khách hàng hài lòng sau khi mua hàng cũng quan trọng hệt như những bước 1,2,3,4 bạn đã thực hiện bên trên.

Bởi nếu bạn chăm sóc họ tốt, họ sẽ quay lại. Không những thế còn có thể giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.

Không có quá nhiều cách để bạn có thể tạo một trải nghiệm sau mua hàng tốt, ngoài việc tạo ra một sản phẩm/ dịch vụ chất lượng. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm tuyệt vời. Bước này sẽ tự được xử lý dễ dàng mà không tốn quá nhiều công sức.

Tuy nhiên bạn vẫn cần có những động thái hỗ trợ người tiêu dùng. Ví dụ như giải đáp các câu hỏi thắc mắc, chế độ bảo trì bảo hành sản phẩm,… SEO tổng quát website hỗ trợ bạn chăm sóc khách hàng và cải thiện nội dung website liên tục.

Phễu bán hàng là gì?

Từ trước đến nay, các doanh nghiệp kinh doanh chắc không còn xa lạ gì với mô hình phễu bán hàng.

Về bản chất, phễu bán hàng sẽ mô phỏng lại quá trình tác động để chuyển đổi khách hàng tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu thì tiềm năng mua hàng càng cao.

Cơ bản, một phễu bán hàng (Sale Funnel) được chia làm 4 tầng:

• Khách truy cập (visitor): sau khi xác định được đối tượng, khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ triển khai các cách thức marketing khác nhau nhằm tác động lên những đối tượng này và dẫn dắt họ về website. Khi đó, họ sẽ trở thành visitor.
• Khách hàng tiềm năng (Lead): là những khách truy cập vào website, có hứng thú với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
• Tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): là những khách hàng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng (Cho sản phẩm vào giỏ hàng, quay lại website nhiều lần hoặc đăng ký dùng thử,…)
• Khách hàng (Customer): là những người đã hoàn tất quá trình mua hàng.

Tương ứng với từng vị trí trong phễu thì đối tượng mục tiêu sẽ có định dạng khác nhau.

Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng chất lượng

Như một phần kiến thức ở trên, chắc hẳn bạn cũng đã hiểu rõ hơn về khái niệm của phễu bán hàng là gì. Nhưng làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng hiệu quả cho công việc kinh doanh.

Bước 1: Hiểu rõ khách hàng

Một sai lầm lớn của các doanh nghiệp khi triển khai marketing là không hiểu rõ khách hàng của mình.

Marketer mà không hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì là lý do lớn nhất khiến cả một chiến dịch thất bại.

Trên thực tế, gần 60% các start-up thất bại là bởi vì họ mở rộng quá sớm (đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên,…) mà không có sự hiểu biết tốt về những người họ đang phục vụ.

Công việc “nghiên cứu khách hàng” làm mất rất nhiều thời gian và công sức. Vì vậy mà các tiếp thị thường bỏ qua bước này.

Những người am hiểu sâu về khách hàng của mình sẽ dễ dàng tạo ra những content marketing với nội dung hướng tới mỗi bước trong phễu khách hàng.

Bạn có thể tham khảo một số cách nghiên cứu khách hàng dưới đây:

Hiểu rõ về nhân khẩu học

Nhân khẩu học sẽ xác định được đặc trưng của thị trường thông qua:

• Tuổi,
• Giới tính,
• Nghề nghiệp,
• Mức lương,
• Vị trí,

Những thông tin này sẽ cung cấp cho bạn hiểu rõ một phần trong những quyết định mua hàng của họ.

Sử dụng “TÂM LÝ” của thị trường mục tiêu

Hiểu được tâm lý của người mua hàng là bước quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay bất kỳ chiến dịch content marketing nào.

Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, quan điểm, lỗi sống của họ. Sau đó tạo nên các nội dung quảng cáo hấp dẫn – điều này sẽ làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn lên.

Bạn nên biết, mọi quyết định mua hàng đều dựa trên CẢM XÚC. Cảm xúc được phát triển bằng cách quan sát trên các phương tiện truyền thông.

Bước 2: Thu hút nhận thức

Ở bước này, bạn phải thu hút được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt. Bạn cần nghiên cứu đúng cách, biết chính xác những người bạn đang cố gắng hướng tới. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo ra mức độ cao nhất về nhận thức cho doanh nghiệp của bạn.

Có rất nhiều cách để tăng nhận thức của khách hàng đến sản phẩm của công ty bạn như:

• Facebook ads
• Google ads
• Fanpage
• Website
• Twitter
• Youtobe
• Instagram
• …

Bước 3: Thiết lập mối quan hệ

Khi bạn tạo được nhận thức cao cho doanh nghiệp bằng nhiều cách trên, Bước tiếp theo là xây dựng mối quan hệ với những đối tượng bạn tiếp cận được.

Cách đơn giản nhất để làm được điều này là tặng họ một sản phẩm có giá trị thông qua Email (Tài liệu, ebook, mã giảm giá,…) Như vậy là bạn đã có thể thu thập được một lead email chất lượng.

Khi đã có được danh sách email bạn bắt đầu gửi cho họ những nội dung thông tin có giá trị thông qua những bài viết chất lượng có trên trang blog website.

Email markeitng cho phép bạn xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng tiềm năng thông qua sư tương tác liên tục. Từ nền tảng đó, bạn dễ dàng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền cho dịch vụ của bạn.

Xem thêm:  4 bước tạo chuyển đổi với Inbound Marketing

Xây dựng mối quan hệ gần gũi với họ. Khi họ quyết định mua hàng thì thương hiệu của bạn là suy nghĩ đầu tiên xuất hiện.

Hữu Đệ – Tổng hợp và Edit