Hiệu ứng Chim Mồi Là Gì

Hiệu ứng chim mồi là gì? 3 Chiến lược hiệu ứng chim mồi trong bán hàng

Nghệ thuật bán hàng “Hiệu ứng chim mồi là gì?” đã được các doanh nghiệp nước ngoài áp dụng từ rất sớm. Hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn đưa ra một mồi nhử để lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà bạn mong muốn. Bài viết này Winerp.vn sẽ cung cấp các kiến thức về Hiệu ứng chim mồi và áp dụng 3 chiến lược Hiệu ứng chim mồi hiệu quả trong kinh doanh.

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng. Hiệu ứng chim mồi không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án này do con mồi sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn.

>>Hiệu ứng bán hàng “tinh tế” này phụ thuộc phần lớn vào chim mồi.

Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định. Thường đứng trước 2 sự lựa chọn, khách hàng sẽ lựa chọn một phương án tối ưu chi phí nhất. Khách hàng sẵn sàng lựa chọn phương án tiết kiệm hơn.


Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.

Hiệu ứng chim mồi: Tâm lý “Ngu sao không mua” hay là Cái bẫy tiêu tiền nguy hiểm nhất thế kỷ - Ảnh 1.

Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Hiệu ứng chim mồi sẽ tập trung vào nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Đẩy các “Thượng đế” lựa chọn phương án tốt nhất theo điều hướng của người bán hàng.

Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Kết quả hình ảnh cho hiệu ứng chim mồi là gì"
Tâm lý hiệu ứng chim mồi

Dựa trên sự nghiên cứu tâm lý và hành vi con người, hiệu ứng chim mồi mới có thể được ứng dụng rộng rãi trong bán hàng. Con người thường chịu sự chi phối của 2 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định là :

  • Thông tin bên ngoài
  • Bản chất “phi lý trí” của tư duy
  • Bản tính so sánh

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy nhận thức của mỗi người. Vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.

Ví dụ: Khi bạn lựa chọn một nhà hàng để ăn tối.

Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 saokhá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức mọi người sẽ phân vân với 2 phương án này.

Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng

Kết quả hình ảnh cho hiệu ứng chim mồi là gì"
Hiệu ứng chim mồi là gì?

Cho khách hàng được quyền lựa chọn

Một sáng cuối tuần đẹp trời bạn ra siêu thị mua loại bia mà bạn yêu thích. Hãy đừng ngạc nhiên khi trên kệ hàng bày 2 loại: một loại két 12 lon với giá 17 usd và loại két lớn 18 lon với giá 18 usd.

Đương nhiên như bao nhiêu người, bạn sẽ lấy ngay loại 18 lon và tự nhủ may mà mình nhìn kỹ, không là bị mua đắt khi lấy két nhỏ.

Chỉ với việc đặt một kiện hàng đắt hơn cùng loại, chỉ là khác kích cỡ, doanh nghiệp đã tăng gấp rưỡi lượng hàng bán được (12 lon so với 18 lon), và nếu để ý kỹ, chắc chắn loại 12 lon chỉ là “giá mồi” để bạn thấy loại 18 lon giá rẻ.

Tạo cho khách hàng được cơ hội lựa chọn, thì dù bỏ ra nhiều hơn, mua nhiều hơn tí khách hàng cũng luôn vui vẻ bởi mình đã được lựa chọn theo ý mình, được mua rẻ…

Quy luật 100

Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý được áp dụng rộng rãi trong bán lẻ. Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:

ky-thuat-giam-gia-quy-luat-100
Quy luật 100

– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).

– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.

Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:

– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.

– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.

Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn

Kết quả hình ảnh cho hiệu ứng chim mồi là gì"
Lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn

Bảng niêm yết giá của tờ báo Economist được đưa ra là:

– Ấn phẩm báo web – $59

– Ấn phẩm báo in – $125

– Ấn phẩm báo web và in – $125

Chắc chắn ai cũng sẽ chọn lựa chọn cuối cùng, và kết quả như sau:

– Ấn phẩm báo web – $59 (16 sinh viên)

– Ấn phẩm báo in – $125 (0 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in –$125 (84 sinh viên)

Tổng doanh thu: $11,444

Sau đó, lựa chọn thứ 2 được gỡ đi và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác với số lượng tương đương, kết quả như sau:

– Ấn phẩm báo web – $59 (68 sinh viên)

– Ấn phẩm báo web và in – $125 (32 sinh viên)

Tổng doanh thu: $8,012

Có một sự khác biệt lên đến 30% trên tổng doanh thu khi sử dụng “hiệu ứng chim mồi”. Khách hàng có xu hướng thay đổi quan điểm của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện.

KẾT LUẬN: “Hiệu ứng chim mồi” là nghệ thuật bán hàng rất hiệu quả nếu người bán hàng biết vận dụng khéo léo nghệ thuật này. Áp dụng các chiến lược trong bài viết sẽ giúp cho bạn gia tăng được lợi nhuận trong bán hàng. Hi vọng bài viết này Winerp.vn đã giúp bạn hiểu hơn về Hiệu ứng chim mồi là gì? Chúc các bạn thành công!

090.909.8916
Giải Pháp ERP Quản Trị Doanh Nghiệp Tổng Thể | WinERP Số Hoá Doanh Nghiệp, Phường 5, Gò Vấp, TPHCM 75 đường số 8, KDC Cityland Garden Hill, Hồ Chí Minh, 700000, VN. 09659.222.45
Scroll to Top